Los profesionales de ventas se esfuerzan por mantenerse ocupados, pero algunas actividades de propuestas de ventas son solo "trabajo ocupado". Muchos ejecutivos de ventas piensan que llegar a la etapa de propuesta de una venta es algo bueno, pero si su equipo de ventas está constantemente ocupado escribiendo propuestas de venta, es posible que se esté perdiendo oportunidades más lucrativas. Es hora de volver a evaluar el proceso de redacción de propuestas de ventas. Deje de escribir tantas propuestas de venta y concéntrese en otras formas de cerrar la venta.
¿Qué hay de malo en escribir propuestas de venta?
El problema con la redacción de propuestas de venta es que cada uno de sus competidores también considera que es una "victoria" llegar al proceso de propuesta, por lo que cada propuesta de venta tiene que competir con varias (¿docena, cientos?) Otras propuestas escritas. Toda esta redacción de propuestas puede ser contraproducente si demasiadas de sus propuestas quedan atrapadas en "tierra de nadie" entre el cliente potencial que dice "no" y "sí". En lugar de elaborar propuestas de venta sin pensar, cultive un mayor sentido de estrategia y disciplina en tu generación de leads B2B.
Pesca de arrastre frente a la pesca submarina
Con demasiada frecuencia, el acto de redactar propuestas de venta se convierte en un acto de "producción masiva". Los vendedores redactan propuestas de venta sin personalizar la oferta según las necesidades específicas del cliente potencial. No ceda a ciegas un sistema preempaquetado que podría no ser lo que el cliente quiere o necesita. Y no confunda la "energía" maníaca de la redacción de propuestas con los "resultados" reales.
Su equipo de ventas puede pasar días escribiendo propuestas de venta, lo que conduce a un pequeño porcentaje de ofertas. La redacción de propuestas debe cumplir con la misma medición y escrutinio que cualquier otra actividad de ventas.
Piense en esta analogía de la industria pesquera: un arrastrero oceánico vs. un simple pescador submarino. En lugar de adoptar un enfoque indiscriminado de "arrastre oceánico", enviar propuestas de venta a la izquierda y derecha y captar la mayor cantidad posible de clientes potenciales sin sentido estratégico, debe adoptar un enfoque de "pesca submarina" eligiendo un objetivo de ventas, planificando su esfuerzo y seguimiento con paciencia y diligencia. La administración inteligente de los leads de ventas es un ejercicio de "Ready, Aim, Fire". Producir propuestas de venta, con demasiada frecuencia, es un ejercicio de "Fire, Fire, Fire".
Como vendedor, es natural impacientarse por la acción. Nos gusta hacer las llamadas y llegar a los clientes, y hacer lo que sea necesario para cerrar el trato. Pero el problema es que demasiados vendedores transmiten esta sensación de impaciencia en la redacción de propuestas de ventas. Si no tiene cuidado al escuchar las necesidades del cliente potencial y alinear su oferta con esas necesidades, la propuesta de venta tendrá que volver a enviarse una y otra vez. (Peor aún, el cliente potencial puede perder la paciencia con usted y suspender la conversación). Dedique menos tiempo a escribir y volver a escribir propuestas, y dedique más tiempo a formular las preguntas correctas para calificar las oportunidades de venta en primer lugar.
Por supuesto, hacer preguntas e invertir tiempo en la configuración de las citas, los contactos calificados y la construcción de relaciones requiere mucho trabajo. Es mucho más fácil seguir escribiendo propuestas de ventas y "mirar ocupado".
Esto es lo que sucede con la escritura de propuesta perezosa:
- El cliente dice "No" al primer borrador de la propuesta.
- En lugar de profundizar en las necesidades del cliente haciendo preguntas, leyendo entre líneas y afinando las objeciones subyacentes, el vendedor se impacienta. ("¡Pero SÓLO SÉ que este cliente está listo para comprar! ¡Estamos tan cerca de hacer un trato!")
- Impulsado por la impaciencia, el vendedor comienza a reescribir la propuesta de ventas, agregando más opciones y ofreciendo más servicios, sistemas y productos al cliente con la esperanza de que algo marque la diferencia y cierre el trato.
- El vendedor piensa que todas estas propuestas los están acercando más al cliente, pero la verdad es que simplemente están alejando al cliente. Las perspectivas pueden oler la desesperación a una milla de distancia. El cliente potencial está pensando: "Esta persona de ventas no comprende nuestras necesidades y no parece interesada en preguntar. Voy a hablar con uno de sus competidores ".
Otro problema con las propuestas: sin compromiso
Cada proceso de ventas necesita una serie de compromisos claros que se solicitan a los clientes potenciales, comenzando con las primeras llamadas en frío y las llamadas de seguimiento de establecimiento de citas. "¿Aceptarás reunirte conmigo?" "¿Aceptarás recibir un presupuesto?" "¿Aceptarás comprometerte con una compra?"
El problema con muchas propuestas de venta es que no solicitan directamente al comprador que tome medidas. Las propuestas recién llegan, y con demasiada frecuencia ... se sientan allí. ¿Cuándo fue la última vez que un cliente llamó de inmediato y aceptó comprar, basado en unas pocas palabras en papel? Y no importa qué tan persuasiva sea su propuesta, no puede responder preguntas de seguimiento imprevistas.
Sin un vendedor que acompañe la propuesta de venta, nada sucederá. En lugar de simplemente enviar propuestas de venta, primero haga algunas citas configurando llamadas para programar un horario para analizar los detalles. Con demasiada frecuencia, los tomadores de decisiones pasan por alto los detalles más importantes de la propuesta de venta. (O peor: solo se enfocan en el precio y rechazan la oferta sin entender la propuesta de valor). El vendedor debe estar presente para guiar a los posibles clientes a través de la oferta, responder preguntas y hacer otras preguntas para profundizar en los aspectos específicos del cliente potencial. necesariamente.
No confíe en un pedazo de papel o números en una pantalla para cerrar el trato por usted. En su lugar, busque oportunidades para crear momentos de venta basados ??en interacciones humanas reales entre el vendedor y el cliente potencial. Simplemente enviar una propuesta de venta es demasiado pasivo. Acompañar una propuesta de ventas con una cita de ventas es un proceso dinámico que involucra las ideas de dos personas.
El envío de propuestas de venta invita al rechazo. Es muy fácil para un cliente decir "No" a una simple propuesta de venta en su bandeja de entrada. En lugar de limitarse a "Sí o No" mediante el envío de propuestas de venta, utilice la configuración de citas inteligentes y el seguimiento en persona para crear conversaciones más amplias de "¿Y si ... y por qué no?"
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