¿Por qué las startups fallan en el mundo de B2B? Cualquier cantidad de razones Hoy vamos a ver algunas de las principales razones y, lo que es más importante, qué puedes hacer al respecto.
Los números son desalentadores. Las tasas de falla de inicio indican que 50% de las pequeñas empresas están fuera de servicio dentro de cinco años.
Sin embargo, en lugar de enfocarse en los aspectos negativos, puede aprender algo observando POR QUÉ las startups fallan. A medida que estructura su puesta en marcha, desea tener en cuenta los motivos comunes de falla. Anticípalos. Evítales. Compensar por ellos
Para cualquiera que no sepa qué significa B2B, significa negocios que venden a otras empresas, en lugar de a los consumidores. Ejemplo: una agencia de marketing vende servicios a otras empresas. Por lo tanto, nos referimos a esto como negocio a negocio, o B2B para abreviar. Por otro lado, un restaurante o tienda de regalos vende a consumidores individuales. Nos referimos a un negocio como ese de negocio a consumidor, o B2C para abreviar. Los desafíos que enfrenta cada tipo de negocio son diferentes. Es por eso que hoy quiero centrarme solo en las empresas B2B, por lo que puedo ser más específico.
Aquí hay cinco razones por las que las startups fallan en los mercados de B2B y cómo puede evitar convertirse en una estadística.
1. Hacer que la decisión del comprador sea demasiado difícil o arriesgada
Este es un desafío que tiende a afectar a los consultores que venden servicios. A menos que esté vendiendo a un antiguo empleador que ya conoce sus capacidades, el comprador está arriesgándose en su negocio de consultoría de inicio.
Jill Konrath, autor de Vender a grandes empresas y Venta de SNAP y alguien con amplia experiencia en ventas, tiene consejos. En una entrevista en Management Consulting News, ella señala:
"Necesitas pensar en pequeño, no grande. Básicamente, su objetivo debe ser obtener un proyecto inicial que le brinde la oportunidad de demostrar su valor y establecer una relación con alguien de la empresa.
Con esto en mente, revise su cartera de servicios y averigüe cuál podría ser el más fácil de obtener como primer proyecto. No debería tener una etiqueta de precio enorme.
Y, es mejor si no intenta desalojar inmediatamente a una empresa de consultoría que tiene una relación a largo plazo con la compañía. En su lugar, debe pensar en un posible problema de negocios que el titular puede haber pasado por alto y deslizarse en la cuenta bajo el radar ".
Si bien su consejo fue pensado para vender a grandes clientes, se aplica igualmente bien cuando sus clientes objetivo son pequeñas empresas. Un proyecto inicial estrechamente definido debe estar en su conjunto de ofertas. Debe ser algo que no requiera demasiado compromiso por parte del comprador, puede completarse de manera relativamente rápida y no cuesta mucho en comparación con el presupuesto del comprador. Yo agregaría esto: debe ser algo que brille al hacer, para que pueda deleitar al cliente en su primer proyecto.
Aquí hay otra opción para eliminar el riesgo de la decisión de compra: ofrecer la tradicional "garantía de devolución de dinero". Joel Libava, experto en franquicias en residencia aquí en Small Business Trends, tiene una línea de firma de correo electrónico que dice "Mis servicios de asesoría de propiedad de franquicias vienen con un 100% Garantía de devolución de dinero".
Pero, ¿qué pasa si no es un consultor, vende software? Usted también necesita arriesgar la transacción. Es una de las razones por las que el software en la nube en línea se ha convertido en un modelo comercial tan popular. En lugar de requerir un pago de cientos o miles de dólares por una licencia de software, un cliente puede inscribirse en línea en minutos y pagar una tarifa mensual modesta. El comprador está tomando una oportunidad más pequeña. Hace que su proceso de decisión sea menos arriesgado, especialmente si el precio es inferior a $ 50 / mes.
Ofrezca una versión de prueba gratuita y ahora ha hecho que sea aún más fácil para el cliente probar su producto. Haga una versión de prueba gratuita donde no se requiera una tarjeta de crédito para la prueba, y ahora es casi completamente libre de riesgos probar su producto.
Una alternativa a la versión de prueba gratuita es el modelo de negocio freemium. En freemium, ofreces un producto en línea gratis. Los usuarios que desean características extra codiciadas deben actualizar a un nivel premium pagado. La belleza de freemium es que permite que el cliente lo pruebe de forma gratuita. Mejor aún, un modelo freemium desarrolla una relación continua. Eso le brinda oportunidades continuas para convertir usuarios a clientes de pago. Eventualmente, pueden pedirte que desarrolles características que pagarían.
Freemium es un modelo popular, pero no adecuado para cada inicio de B2B. Por ejemplo, si está vendiendo un producto complejo en el mercado de grandes empresas, el freemium puede no ser una buena opción.
Recuerde, también, que incluso si no tiene ningún producto sino que vende servicios, es posible convertirlo en un modelo recurrente mensual en línea. Piense fuera de la caja sobre "productizar" su servicio (vea #5 a continuación).
2. Tener una proposición de valor poco clara
A veces simplemente no está claro qué está vendiendo el negocio, quién es el cliente objetivo adecuado y el problema que resuelve para él. Suena loco ¿no? Aquí está en el negocio, pero aún está tratando de descubrir quién es su cliente o cómo debería ser el producto. Pero es un escenario común.
David Cummings, fundador de Pardot, escribe que los primeros años de 1 a 2 en una puesta en marcha de B2B se dedican a encontrar un producto / ajuste de mercado. Debe obtener los primeros clientes de 20 registrados y obtener una mejor comprensión de ellos y sus necesidades.
Las startups suelen verse muy diferentes unos años después del lanzamiento. Lo que quiero decir es que el producto es diferente o que el mercado que se sirve es diferente, en comparación con la visión inicial. Eso se debe a que después de estar en el negocio por un tiempo, en realidad lidiando con los clientes, usted comprende mejor el mercado.
Ya sea que sea un proveedor de servicios o una empresa de tecnología, una vez que ingresa al mercado, averigua exactamente qué implican sus ofertas. Descubres qué objetivos valoran el producto y qué partes lo valoran. Usted entiende qué mercados verticales servir. Algunas veces la startup evoluciona para enfocarse en un nicho estrecho. Otras veces el producto se desecha por completo y algo nuevo toma su lugar, basado en ese aprendizaje temprano.
Si no puede precisar qué es lo que el cliente realmente valora y está dispuesto a pagar, y quién es realmente su cliente, es posible que nunca pase de esa etapa inicial.
3. Demasiado largo un ciclo de ventas
Hace un par de años, un consultor trabajó conmigo en desarrollo de negocios y capacidad de planificación estratégica. Su experiencia fue en una industria basada en el consumidor. A medida que evaluamos las diferentes oportunidades y tratamos de pronosticar las ventas, un día simplemente dijo bruscamente: "¡Wow, lleva mucho tiempo mover la aguja de los ingresos, porque lleva mucho tiempo cerrar una venta a otro negocio!"
Ahora, para mí, no pareció tan largo. En ese caso, estábamos viendo los días 90. Conozco los ciclos de ventas de B2B que pueden demorar un año o más. Pero cuando estás acostumbrado a las ventas minoristas que se realizan en el acto en cuestión de minutos, los días de 90 parecen ser muy largos.
Como regla general, cuanto mayor sea el monto de la venta, mayor será el ciclo de ventas.
Un peligro con ciclos de venta largos es que lleva demasiado tiempo conseguir sus primeros clientes. Cuando trabajé en un negocio de software y presentamos nuevos productos, lo llamábamos "conseguir clientes referenciables". Con un producto completamente nuevo, necesita clientes tempranos, por una serie de razones. Una de las razones es que puede señalar a las primeras aves en otras llamadas de ventas. Los prospectos siempre preguntan: "¿Cuántos clientes tienen?" "¿Quién más está usando su producto?" Las empresas emergentes con un ciclo de ventas largo quedan atrapados en una captura 22: necesitan que los clientes señalen, pero lleva demasiado tiempo obtenerlas .
Otro peligro, por supuesto, es que su negocio se quede sin efectivo. Debe invertir por adelantado en desarrollo, marketing y ventas, incluso antes de que se cierre una sola venta. Y eso requiere dinero Incluso si tiene un inventario completo y prospectos interesados, su dinero puede agotarse antes de cerrar suficientes ventas. La pista no es lo suficientemente larga.
Entonces, ¿qué hace usted?
En primer lugar, intente acortar el ciclo de ventas. Vuelva a evaluar su modelo de negocio. Para esto, es útil que alguien, un mentor, un colega inteligente, un coach de negocios, mire su "presupuesto al ciclo de efectivo" con ojos nuevos.
Para las compañías tecnológicas, un modelo de negocios de servicios en la nube donde los clientes pagan una pequeña tarifa mensual en lugar de una gran cantidad por adelantado gratis, puede ayudar. Al menos entonces es más fácil obtener esos primeros clientes tan importantes. Además, un modelo de nube a menudo facilita el marketing. La única condición es que sea como construir un castillo con un grano de arena a la vez. Los modelos de ingresos recurrentes mensuales son muy rentables en los últimos años, pero puede llevar mucho tiempo generar ingresos mensuales significativos.
No siempre es posible abreviar el ciclo de ventas lo suficiente como para resolver problemas de flujo de efectivo. En ese caso, vas a necesitar una fuente de financiación para llevarte durante los primeros días (ahorros personales, amigos / familia, inversión ángel). Si eso no es posible, entonces necesitará encontrar algo más fácil de vender, mientras espera que se cierre la gran venta de entradas.
Por ejemplo, si está desarrollando un producto que simplemente llevará mucho tiempo, quizás ofrezca servicios de programación independientes o consultoría. Si usted es un ex empleado corporativo, hacer algunas consultas para su empleador anterior puede proporcionarle el flujo de efectivo necesario mientras su oleoducto se llena y, finalmente, las ventas comienzan a cerrarse.
A medida que desarrollaba Small Business Trends, durante años escribí artículos independientes, me desempeñaba como editor de otro sitio y consulté en otro lado. Era como si tuviera dos trabajos: uno para los servicios que contraté y otro para mi negocio. Suena como un arrastre, ¿no? Era. Pero me enfrenté a la realidad de necesitar flujo de caja mientras mi sitio crecía lo suficiente como para atraer patrocinadores y mantener los ingresos. Para lidiar con la carga de trabajo y el trabajo pesado, necesita una visión sólida y una sensación de optimismo para mantenerse. Y hay compensaciones. El crecimiento tomó más tiempo que si hubiera obtenido financiamiento externo. Pero la ventaja es que no tuve que renunciar a la equidad. No tuve que endeudarme.
4. Gastar en cosas equivocadas en su B2B Startup
Hay una manera de comenzar un negocio, y una forma de no comenzar un negocio.
Podría pasar los primeros seis meses equipando su negocio con equipos costosos, muebles y espacio de oficina. O podría centrarse en obtener ventas en su lugar.
Los propietarios de negocios sin experiencia, especialmente aquellos que provienen de un entorno corporativo donde las oficinas están completamente engañadas con el personal para distribuir el trabajo, a menudo gastan demasiado al principio. No solo desperdicia el efectivo precioso, sino que es la forma de pensar equivocada. Los fundadores de startups deben concentrarse en el dinero que ingresa, no en el dinero que sale.
Algunas empresas no tienen otra opción. Venta al por menor, restaurantes, médicos, manufactura, necesitan ser equipados para abrir las puertas. Pero muchas empresas B2B pueden ser frugal.
Intenta salir adelante con poca infraestructura al principio. Por ejemplo, negocios como el diseño web, agencias de marketing, consultoría, publicación, redacción, servicios de asistentes virtuales y gestión de eventos no requieren que tenga una oficina con personal a tiempo completo. Usando el poder de la nube humana, podrías buscar profesionales independientes en todo el mundo (o localmente). Suponiendo que sea lo suficientemente disciplinado, podría trabajar fuera de su hogar en lugar de invertir en oficinas.
Lo mismo ocurre con la contratación. Conseguir sus primeros empleados es emocionante y desafiante. Sin embargo, contratar demasiado rápido puede ser costoso y puede distraer y descarrilar a la empresa. Y dado que es difícil reducir una vez que los empleados están en nómina, la contratación demasiado rápida es la forma más rápida de pérdidas mensuales recurrentes.
Patrick Hull sugiere en Forbes que debes contratar despacio y disparar rápido. Él escribe: "Cuando se trata de eso, los empleados pueden ser un gran costo para su negocio y pueden convertirse en un costo aún mayor si no encajan. Es por eso que es importante dar un paso atrás y realmente pensar en cada una de las contrataciones que realice ". Definitivamente estoy de acuerdo con la parte" contratar lento ". Sin embargo, disparar rápido es más fácil decirlo que hacerlo. Disparar a menudo trae drama, enredos legales y gastos, tres cosas que pueden devastar a una empresa pequeña.
El destacado inversor de startups Paul Graham señala que, paradójicamente, contratar a mucha gente puede hacer que disminuya la velocidad. Lleva tiempo reclutar y estar a bordo de sus nuevas contrataciones, comunicarse con ellos y lograr que compren la visión. Y probablemente no esté listo para ellos al principio, a menos que estén vendiendo, construyendo su producto o entregando su servicio.
Revise mi lista de costos de inicio de 18 para evitar, especialmente en los primeros meses de 6. Incluyen espacio de oficinas, presentaciones de marcas registradas, tiradas grandes y más.
5. No tener un proceso escalable y rentable
Este es un gran problema con los proveedores de servicios, como las agencias de marketing. Con demasiada frecuencia escuchas acerca de pequeñas empresas donde el propietario sucumbe a la paja que rompe la espalda del camello. Un día decide cerrar la tienda y conseguir un trabajo. ¿Por qué? Ella y su equipo están trabajando duro, pero apenas ganan dinero. Después de otra noche sin dormir preocupándose por cómo hacer la nómina ese mes, ella acaba de "tenerlo".
Hace unos años, John Warrillow, un emprendedor muy exitoso en el área de servicios empresariales, escribió un libro titulado "Built to Sell". En él, explica por qué tantos negocios de servicios tienen dificultades. Después de años de dificultades, el propietario ni siquiera puede vender el negocio, porque tiene muy poco valor. Y el dueño nunca parece salir adelante y obtener suficientes ganancias.
Para la rentabilidad y el crecimiento, desea crear un negocio que sea escalable, con procesos replicables. De lo contrario, demasiados proyectos son únicos. Eso es un problema por dos razones. (1) Confunde los beneficios: nunca gana eficiencia si siempre está haciendo algo nuevo. (2) Nunca desarrollarás una experiencia profunda que diferencie tu negocio, ya sea que siempre estés incursionando aquí y allá.
Estas son solo algunas de sus lecciones sobre la creación de procesos rentables y replicables:
- "Ser un generalista te obliga a contratar generalistas y tu oferta será promedio en el mejor de los casos".
- "Si dirige un negocio de servicios altamente dependiente de un solo cliente que depende de usted personalmente para atender su cuenta y compite con muchos otros jugadores que brindan servicios similares, su negocio es prácticamente inútil. Asegúrese de que ningún cliente comprenda más del 15% de sus ingresos ".
- Defina su servicio como si fuera un producto. "Productívelo". Eso significa que usted describe su proceso de servicio único como características que son únicas para usted. Si está vendiendo un producto, puede crear una tarifa fija como precio y recibir el pago por adelantado.
- "Demuestre que habla en serio acerca de la especialización al rechazar un trabajo que queda fuera de su servicio estándar".
Esas son lecciones importantes para todos los proveedores de servicios, si desea vivir más de mano a mano en su negocio.
Conclusión
Estos cinco no son los únicos motivos por los que las startups de B2B fallan. No te engañaré. Otras cosas pueden ponerse en el camino. Tal vez sea la economía, o tal vez se lanzó antes de que el mercado estuviera listo para su producto. A pesar de sus mejores esfuerzos, un negocio aún puede fallar. Pero armado con conocimiento, perseverancia y una actitud positiva, puede evitar convertirse en una estadística.
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