Cuando se trata de convertir una ventaja cálida en un negocio hecho, el correo electrónico es una herramienta crucial. Si bien hay muchas herramientas tecnológicas para que los vendedores puedan usar (aplicaciones móviles, Twitter, LinkedIn, etc.), el correo electrónico sigue siendo la manera más efectiva de mantener y crear un diálogo personal con los posibles clientes.
Es un canal ideal para enviar un mensaje muy personal, sin requisitos de longitud, que se puede reenviar, rastrear y medir para determinar su efectividad. Y es una gran plataforma para construir una relación continua a largo plazo; algo que todos los vendedores saben es fundamental para cerrar tratos.
Estas son algunas de las mejores prácticas para mantener una conversación usando el correo electrónico y cómo hacer que se note su mensaje para cerrar esa venta importante:
1.) Sea personal y relevante. Desde el envío del primer correo electrónico a cada mensaje en curso a su cliente potencial, cada correo electrónico debe ser personal y mostrar que ha hecho su tarea. Los días de la explosión genérica de correo electrónico se han ido. Debes mantenerte por encima de las docenas de correos electrónicos irrelevantes que tus contactos reciben a diario que se dirigen directamente a su carpeta de eliminación.
Piense en cómo puede afectar la vida de su cliente potencial. ¿Qué núcleo de información, qué investigación, qué noticias de la industria les importarán y facilitarán su trabajo, y demostrar que ha pensado en un problema desde su perspectiva?
2.) Nunca "solo ingrese". Cuando hace un seguimiento con su cliente potencial por correo electrónico, nunca debe simplemente "registrarse". En primer lugar, está demasiado ocupado para tener tiempo para "simplemente registrarse". En segundo lugar, no aporta ningún valor a su perspectiva. Todos y cada uno de los puntos de contacto deben ofrecer nuevos puntos de datos y aportar más valor a su cliente potencial. No debería aparecer como si solo estuvieras siguiendo para hacer tu número.
Solicite sus comentarios o comentarios a la información, o sus pensamientos o experiencia sobre el tema para que pueda iniciar una respuesta y mantener ese diálogo en funcionamiento.
3.) Los viernes y los fines de semana siguen siendo el horario de máxima audiencia. En esta era de dispositivos móviles, cuando las personas leen el correo electrónico 24 / 7, resulta que de lunes a viernes, 9-5 no es necesariamente el mejor momento para leer su correo electrónico. A principios de este año, mi empresa publicó los resultados de un estudio por correo electrónico que hicimos para dar consejos a los vendedores sobre cómo aumentar las tarifas de correo electrónico abierto. Resulta que las tasas de apertura de correo electrónico son ligeramente superiores durante el fin de semana.
Así que guardar correos electrónicos para el final de la semana puede ser la mejor manera de captar realmente la atención de su cliente potencial.
4.) Como dicen, el tiempo es todo. Debe responder inmediatamente cuando reciba una respuesta. Eso suena obvio, pero siempre me sorprende cuánto tiempo permanecerán algunos correos electrónicos en la bandeja de entrada de un vendedor antes de que él o ella responda. Si recibe un mensaje de su cliente potencial, debe responder de inmediato, mientras esté en lo más alto de su cabeza. Si está en el camino, o en el medio de presionar fechas límites, puede y debe responder.
Hágales saber, por ejemplo, que está de viaje o en una reunión, y que les responderá esta tarde con una respuesta más atenta a su pregunta. Con Blackberry, iPhones, Droids y iPads, y WiFi en cualquier lugar que vaya, los clientes y posibles clientes esperan respuestas muy rápidas por correo electrónico. No se preocupe por parecer demasiado disponible, este es el mensaje que desea que tenga su prospecto, que sea fácilmente accesible y receptivo a todas sus preguntas y necesidades.
5.) Puedes ir arriba, pero no dar vueltas. A menudo me preguntan si puedo contactar al gerente de la persona si no recibo una respuesta de mi contacto, especialmente si he conocido a esa persona. Este es un tema complicado, pero mi respuesta es generalmente sí. Esto es una buena opción, pero mantenga su punto de contacto copiado y nunca lo arroje debajo del autobús. En otras palabras, no diga: "Jim no me responde, así que quería ponerme en contacto con usted".
En su lugar, diga: "Hola Tom, sé que también te interesaba ..., así que quería enviarte esta nueva investigación que acaba de publicar mi empresa". Espero que usted y Jim lo encuentren interesante ". Pídales sus comentarios y sugiera los próximos pasos para programar una llamada esa semana para mostrarles la última versión de su producto, o para reunirse en una conferencia a la que asistan todos.
6.) El silencio es muerte. Entonces, ¿qué haces cuando no recibes respuesta ... en absoluto? ¿Cuántas veces está bien seguir enviando correos electrónicos a un contacto con interesantes fragmentos de información? Digo acerca de 5-6 veces, suponiendo que cada correo electrónico que ha enviado es relevante, personal y agrega valor como se mencionó anteriormente.
Después del último correo electrónico sin respuesta, recomiendo un mensaje más con la breve línea de asunto titulada "¿Demasiado ocupado o sin interés?" Quizás no hayan tenido tiempo para responder, y les está dando una última oportunidad con un mensaje muy breve para responderte. Otra opción es intentar cambiar canales: ir a voz, ir a las redes sociales, intentar configurar una visita en persona. Si su contacto realmente no es una persona de correo electrónico, tal vez sean más receptivos en un medio diferente.
Cuando se trata de ventas hoy, siempre le recuerdo a las personas que deben tener una visión a largo plazo. No solo pueden enfocarse en alcanzar sus números y en cerrar las ventas a corto plazo. Si los vendedores quieren negocios continuos, referidos a nuevos negocios y oportunidades de venta cruzada, se trata de una visión más amplia y de desarrollar una relación más profunda.
El correo electrónico es una de las herramientas más efectivas para mantenerse en contacto con los posibles clientes y continuar enviando información personal, relevante y útil. Tenga en cuenta la etiqueta de correo electrónico y los mecanismos mencionados anteriormente para asegurarse de que su correo electrónico se destaque y respalde sus esfuerzos para construir esa relación a largo plazo.
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