¿Sabes qué hace que un prospecto individual convierta y compre tu producto? Si usted es como la mayoría de los vendedores, verá lo último que tocaron: tal vez una página de destino, una guía de compras, un estudio de caso o un cuadro comparativo. Luego, comenzará promocionando esa pieza, pensando que es su oportunidad de oro para ganar más clientes.
Desafortunadamente, si sigue este enfoque, se perderá el hecho de que una decisión de compra es un proceso largo y prolongado para la mayoría de los clientes. Hay muchos factores, muchos "toques", que entran en una decisión de compra. Saber qué toques son importantes y cómo encajan es la base de la atribución multitáctil (MTA), un modelo de atribución de conversión que da peso a cada entrada individual (como SEO, correo electrónico, redes sociales, etc.) que contribuyó a la decisión de compra .
La atribución multitáctil se perfila como una de las tácticas de marketing digital más importantes de 2015, y no cabe duda de que los profesionales del marketing que no la dominan perderán dinero. Esto es lo que necesita saber sobre la MTA al entrar en el Año Nuevo:
Los múltiples tipos de atribución multitáctil
MTA todavía está en desarrollo, y este año probablemente sea el año en que llegue a su madurez (o, al menos, la aceptación más popular). Para aprovechar al máximo este método, debe comprender que hay varias maneras diferentes de atribuir valor a las interacciones del cliente, o "toques":
- Incluso - Un modelo básico donde todos los toques reciben crédito por igual. Este modelo se usa generalmente cuando no se conoce ninguna interacción particular para convertir a los clientes, y el objetivo es el compromiso de marketing continuo.
- Tiempo en decaida - La mayor parte del crédito se otorga al toque individual que creó el resultado deseado (como una venta), con un crédito decreciente para las interacciones menos recientes. Este modelo es particularmente útil para empresas con ciclos de venta muy cortos.
- Posición en U / Posición - En este modelo de atribución multitáctil, se otorga 40% de crédito al primer y último toque, con el porcentaje 20 restante dividido entre las interacciones medias. Este modelo se utiliza mejor para generar conciencia y acción, así como para las empresas con ciclos de venta más largos.
- Personalizado - En esta configuración final, usted determina el crédito que se le otorgará por cada toque, según su conocimiento de su producto, base de clientes y embudo de ventas. Sus atribuciones particulares pueden basarse en factores como el costo, el tiempo o el esfuerzo.
Como ejemplo de atribución multitáctil en acción, observe la siguiente tabla, basada en el programa piloto 18 de Kraft, que mide el impacto de sus diferentes iniciativas publicitarias:
Solo imagine lo que su marca podría hacer con este tipo de información poderosa. Si está listo para comenzar con la atribución multitáctil, lo primero en lo que deberá centrarse es en sus herramientas.
Integre sus herramientas
Para crear un conjunto de datos útil para la atribución multitáctil, primero deberá integrar los datos que provienen de su analítica web, software CRM y equipos de servicio al cliente. Ya hay muchos tutoriales útiles sobre cómo hacerlo, incluido este manual detallado sobre el uso de Google Analytics para la atribución multitáctil.
También hay herramientas que le permitirán ver todos los puntos de contacto de sus clientes potenciales y usar un algoritmo estadístico para distribuir el crédito de atribución. El algoritmo se actualiza continuamente a medida que ingresan nuevos datos, lo que le ayuda a obtener una mejor comprensión de su ciclo de ventas y los toques que con mayor probabilidad generarán conversiones. Un ejemplo de este tipo de software que puede consultar es Convertro.
Uno de los dolores de crecimiento asociados con MTA ha sido comprender cómo integrar una variedad de herramientas de interacción con el cliente en un solo conjunto de datos. Por lo tanto, la tarea de integración de datos en un mundo de dispositivos múltiples se vuelve aún más importante, y es probable que las herramientas que ya están en el mercado (así como aquellas que aún no se han lanzado) evolucionen para manejar este desafío de una manera más manera elegante.
Prueba, prueba nuevamente, luego prueba algunos más
Al igual que con todos los métodos de marketing, la atribución multitáctil funciona mejor si prueba su modelo repetidamente. Por ejemplo, puedes probar una variedad de modelos de MTA y ver cuál funciona mejor para ti o rastrear toques específicos y ver si realmente tuvieron el impacto que creías que tendrían. Es probable que el impacto colectivo de estas pruebas y mejoras tenga un impacto importante en la práctica en el futuro.
El modelado de atribución multitáctil ayudará a las empresas a comprender con mayor precisión cómo y por qué sus prospectos se convierten en clientes. Al usar y continuar desarrollando sistemas de MTA, los especialistas en marketing descubrirán cuáles de sus dólares publicitarios realmente generan resultados, lo que les permite enfocar sus esfuerzos de manera más efectiva.
¿Qué aspecto de la atribución multitáctil es más emocionante para ti?
Foto de la pantalla táctil a través de Shutterstock
