Después de más de 20 años en el negocio de generación de prospectos y administración de clientes potenciales, nuestro equipo ha participado en miles de conversaciones con prospectos de ventas, y una de las primeras lecciones que aprende en la industria de generación de prospectos es que calificar candidatos de ventas requiere tiempo, paciencia y una cuidadosa proceso de hacer preguntas.
Muchos empleados inexpertos de la generación de leads tienden a cometer el error de solicitar la venta demasiado pronto, hablar de un presupuesto demasiado directo y asumir que el cliente potencial está listo de inmediato para hablar sobre el cierre de un acuerdo.
En lugar de saltar el arma, juegue un juego a más largo plazo haciendo preguntas de seguimiento específicas para descubrir más información, crear credibilidad y profundizar su relación con el cliente potencial.
Estas son mis tres preguntas de calificación de plomo favoritas que pueden ayudar a su personal de ventas a avanzar en el proceso de ventas y maximizar sus posibilidades de éxito con cada prospecto de ventas en su lista de llamadas:
1. ¿Hubo un evento convincente que causó que nos solicitara información?
La razón para hacer esta pregunta es obtener más información sobre las razones del cliente potencial para terminar en su lista de clientes potenciales de ventas. ¿Están descontentos con su proveedor actual, buscando una nueva solución para mantenerse al día con un competidor o tratando de actualizar o reemplazar una situación inadecuada?
¿Cuál fue el problema grave, el dolor o la "gota de agua" que los hizo querer tener esta conversación con su equipo de ventas?
Si el cliente potencial puede identificar claramente un evento convincente, su equipo de ventas puede ubicar su producto o solución para responder a esas circunstancias. Vincular sus soluciones a los problemas específicos de "dolor" del cliente potencial.
Por supuesto, no todos los prospectos tienen una causa tan clara y visible que los motive a buscar su solución. Es posible que solo tengan ideas vagas o un sentido general de que algo no está bien, o simplemente podrían tener curiosidad por darse una vuelta y ver qué soluciones hay disponibles en el mercado. Si el cliente potencial no identifica un "evento convincente" claro, su equipo de ventas tendrá que invertir algo de tiempo en educar al prospecto para ayudarlo a reconocer los problemas específicos que están tratando de resolver, y mostrarle cómo su solución puede ayudarlos. .
2. ¿Qué es lo más importante que espera lograr resolviendo este problema?
Incluso si un prospecto no tuvo un evento claro que ocurriera, causando la motivación para hablar con su equipo de ventas, a menudo tendrán una idea más clara de dónde quieren que su solución los lleve. Al hacer esta pregunta, puede ayudar al cliente potencial a visualizar lo que quiere lograr.
Esto es parte del proceso de ayudar al proceso a comprender los beneficios de su solución y el ROI que su solución puede ofrecer: al hablar de los logros, está ayudando al cliente potencial a no pensar en "cuánto tienen que pagar", sino " lo que recibirán "de su solución.
Otro beneficio de hacer esta pregunta de calificación es que muestra a su equipo de ventas qué tan serio es el prospecto y su organización para investigar su solución y comprender el valor. Si el cliente potencial no tiene una respuesta clara para lo que espera lograr, esto podría indicar que no está listo para realizar una compra o simplemente está realizando compras preliminares de precios.
3. Parece que podría beneficiarse de nuestra solución. ¿Qué te gustaría que sucediera como un próximo paso?
En lugar de presionar para cerrar el trato, esta pregunta sirve para invitar al cliente potencial al proceso de venta al poner el balón en la cancha. Le das al prospecto la cortesía de permitirles un cierto grado de control sobre lo que sucede a continuación, y esta táctica a menudo ayuda a los prospectos a sentirse más relajados y receptivos para avanzar en el proceso de ventas.
Las personas de ventas a menudo prefieren mantener el control del proceso, por lo que esta técnica puede ser arriesgada, pero la verdad es que hacer este tipo de preguntas puede darle a su equipo de ventas una idea valiosa del pensamiento del cliente y ver dónde está el cliente en la compra. proceso. Es posible que escuche: "No estamos seguros de lo que queremos que suceda después" o "No estamos listos para seguir adelante", pero la mayoría de las veces, poner un poco de control en las manos del prospecto puede ayudar a avanzar en el proceso de ventas. más rápido de lo que cabría esperar
Los prospectos calificados de ventas no ocurren de la noche a la mañana, y requieren preguntas meditadas y escuchar el subtexto de lo que los prospectos le dicen. Utilice sus preguntas de calificación de ventas como una oportunidad para profundizar en el proceso de reflexión del cliente potencial y obtener más información sobre cómo su organización espera beneficiarse de su solución.
Al hacer las preguntas correctas, llegará a la mesa de cierre del acuerdo más rápido que de manera agresiva e inmediatamente le pedirá que cierre la venta.
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