En el evento InfusionCon de este año, la conferencia de usuarios organizada por la plataforma de automatización de marketing InfusionSoft, tres mil comerciantes de pequeñas empresas votaron a Brooklyn Music Factory como ganadora del 2016 ICON Award. El concurso celebra las pequeñas empresas destacadas que han utilizado Infusionsoft para transformar sus operaciones.
Nate Shaw, cofundador de Brooklyn Music Factory, comparte cómo los procesos de automatización de marketing transformaron el negocio, cambiaron el modelo de negocios y los pusieron en el camino hacia el éxito.
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Tendencias de las pequeñas empresas: antes de que nos interesemos por lo que está haciendo con la fábrica musical de Brooklyn y el premio que ganó hace poco, cuéntenos un poco de su experiencia personal.
Nate Shaw: Pasé probablemente los primeros años de 15 como pianista de jazz. Me mudé de ese mundo tocando 5, 6 noches a la semana aquí en Nueva York y luego haciendo discos con bandas y giras. Me mudé de ese mundo al mundo de los puntajes, lo que significa que estaba escribiendo música para televisión y cine. Lo hice durante aproximadamente 5, 6, 7 años. Escribí para el programa de Oprah Winfrey e hice un montón de reality shows.
Hace seis años, yo y mi socio comercial, Peira Moinester, fundamos la Brooklyn Music Factory, que es una escuela aquí en Brooklyn. Es un programa de música contemporánea, principalmente pop y rock. Tenemos clases privadas de piano, bajo, batería, voz y guitarra. Tenemos acerca de 45 diferentes clases de banda que se reúnen todas las semanas y conectan a niños de tan solo 4 años en nuestra clase de mini teclas hasta adultos en nuestras clases de banda para adultos que se reúnen por la noche. En pocas palabras, eso es lo que hacemos y eso es lo que soy. Estamos a punto de 6 años aquí en la fábrica de música de Brooklyn y va fuerte.
Tendencias de las pequeñas empresas: habla un poco sobre el modelo de negocio que tienes con la fábrica de música de Brooklyn porque recuerdo que cuando estaba tomando mis lecciones de piano en el día, mucho, mucho en el día, era un poco diferente el camino mis padres pagaron mis lecciones de piano.
Nate Shaw: Cuando abrimos nuestras puertas por primera vez, era un modelo mucho más tradicional en el que la gente pagaba por clase o por clases de banda, teníamos un programa trimestral. Decidí cuando comencé a usar nuestra herramienta de marketing y CRM, Infusionsoft, que pasaríamos del modelo de música tradicional a un programa de membresía.
Básicamente, cuando matriculamos a una familia, y la razón por la que lo describo como una familia en lugar de un solo estudiante es porque nuestro cliente perfecto es una familia. Un par de hermanos que toman lecciones de piano y de voz, así como uno de los padres, ya sea tocando en nuestra banda para adultos o tomando una clase privada. Lo que haríamos es que les paguemos una tarifa nominal de membresía. Creo que es $ 35 ahora. Esa cuota de membresía los pondría en nuestro sistema y luego los haría comprometerse con un contrato anual. Su tarjeta de crédito recibiría un golpe cada mes por lo que sería la tarifa de suscripción.
Por ejemplo, si estaban en una lección de una hora, creo que es quizás $ 325 por mes.
En realidad, se trata de un gran cambio para que los padres comiencen a pensar en inscribir a sus hijos en las lecciones porque una de las primeras preguntas que los padres pueden hacer es cuánto cuesta cada lección. Mi objetivo era alejar a un padre de pensar en lecciones de música a partir de una idea por lección y punto de precio. En nuestro plan de estudios, se necesitan aproximadamente 10-12 años para superarlo. La idea de decir, primero, que no estás inscribiéndote para una lección, te registras para un año de clase. En realidad, usted se inscribe para un compromiso anual de 10-12 para que su hijo se beneficie realmente de nuestro plan de estudios y desarrolle el nivel de fluidez musical que creemos que puede lograr.
Ese fue un cambio doloroso al principio, sinceramente. La gente todavía quiere saber cuánto cuesta por lección. Lo que estamos tratando de decir es, "Mira. Usted no pregunta cuánto cuesta por clase cuando va a la universidad. "En realidad, podría ponerle un precio por crédito, pero en general, lo que piensa es:" Estoy pagando una matrícula y me estoy uniendo a una comunidad . En esa comunidad, uno de los beneficios es la clase privada o la clase que estoy tomando, pero hay muchos otros beneficios ".
Ese es el tipo de cambio de mentalidad que estamos tratando de lograr con nuestros clientes, para decir que ofrecemos conciertos gratuitos, ofrecemos talleres gratuitos, ofrecemos múltiples oportunidades de desempeño tanto para las bandas como para los estudiantes de clases particulares. Nuestro modelo de negocios es radicalmente diferente. No ofrecemos llamadas a domicilio, todos vienen a nuestras instalaciones. Realmente estamos buscando familias para hacer un compromiso a largo plazo para crecer como músico.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cuántos empleados tiene Brooklyn Music Factory?
Nate Shaw: Estamos hablando de los empleados de 14 ahora. Yo diría que probablemente 8 de ellos sea a tiempo completo. Muchos de ellos también son a tiempo parcial. Estamos planeando contratar otro 4. Es una especie de negocio de temporada en cierto modo porque tenemos una temporada de campamento de verano que es julio y agosto. Esa es una parte muy ocupada y rentable de nuestro año. Podemos contratar empleados adicionales para eso. También contratamos lo que se llama MIT, músicos en entrenamiento. Esos son solo nuestros años 14-18. Van a entrar, algunos de ellos están internados, algunos de ellos son puestos remunerados. Este verano tendremos quizás 20-25 MIT además de nuestra facultad y personal. Estamos administrando muchos recursos humanos, en realidad. Se vuelve un poco arriesgado. De hecho, estamos trabajando muchísimo en la automatización de ese proceso, tanto en la gestión de los que están contratados como en el propio proceso de contratación.
Tendencias de pequeñas empresas: Usted mencionó la palabra clave, automatización. ¿Qué papel ha jugado la automatización al hacer posible que hagas todas estas cosas?
Nate Shaw: Soy un gran defensor de los sistemas de automatización y construcción que realmente promueven el uso de la automatización cuando y donde sea posible. Permítanme ser claro sobre algo también, cuando se trata de automatización, creo que a veces se vuelve un poco confuso cuando la gente escucha las posibilidades de la automatización. El número 1, el objetivo final con automatización, en mi opinión, es crear más tiempo para realmente hacer las cosas que presentan valor para sus clientes.
Todo se trata de ahorrar valiosos minutos u horas en cualquier semana dada que permita un compromiso más profundo con nuestros clientes, nuestras familias. Solo para ser claro en eso. No veo la automatización como una herramienta para maximizar los ingresos. Por ejemplo, aunque creo que realmente ayuda en eso, lo veo como una herramienta para profundizar las relaciones y los beneficios que brindamos a nuestros clientes.
¿Cómo podemos automatizar? ¿Dónde comienzas con algo así? La primera vez que me obsesioné fue cuando vi las posibilidades desde el punto de vista del marketing y también desde el punto de vista de la comunicación. Mencioné anteriormente que utilizamos Infusionsoft como nuestra herramienta de marketing y CRM. Permítanme ponerlo en ejemplos reales de automatización aquí en la fábrica, tenemos desafíos logísticos muy normales cuando se trata de comunicarnos con nuestros clientes. En el caso de nuestro negocio, somos estacionales. Todos los años realizamos diferentes eventos de 60 en nuestro escenario principal. Si tuviéramos un miembro del personal que literalmente tuviera que comunicar manualmente los detalles sobre esos eventos, nunca podríamos realizar 60. Lo que hemos hecho es crear campañas de correo electrónico simples que se activan en base a las etiquetas que van con las familias que participan en cada uno de los eventos.
Supongamos que está organizando un evento que tiene 20 de sus clientes, en nuestro caso, las familias que se supone que están en ese evento, y necesita automatizar los correos 5 que llegan a ellos a partir de 5 semanas, haciéndoles saber los detalles de cuándo y dónde, etc., se supone que son. Además, es posible que también tenga un mensaje de texto que les llegue por la mañana y les recuerde un par de detalles. Esas cosas pueden ser totalmente automatizadas.
Una vez que colocas a la familia en la tubería, están listos. Si una familia necesita irse, simplemente elimine una etiqueta y se los saca de eso. Es solo un ejemplo super simple de cómo puedes automatizar la comunicación. Mi miembro del personal necesita simplemente etiquetar a las familias de forma adecuada en función de qué conciertos van a hacer. Eso los enviará a la comunicación.
De hecho, hemos dado un paso más allá. Una herramienta como Infusionsoft es realmente buena para comunicarse cuando se trata de marketing y ventas. Para nosotros, lo que eso significa es que ofrecemos todo tipo de talleres que son gratuitos para nuestros miembros, pero requieren que confirmen su asistencia. Necesitan completar un formulario web que diga que quiero mostrarme esto porque podríamos decir que hay espacios de 8 para un taller sobre cómo ejecutar audio en vivo. Podríamos ejecutar una clase de teoría musical que sea solo clases 4 durante 4 semanas. Transmitimos esa oportunidad a los miembros de 265, pero solo hay ranuras 4 o ranuras 6.
Infusionsoft ha sido excelente para automatizar ese tipo de proceso de inscripción además de todas las comunicaciones de seguimiento. En realidad, no es genial para comunicarse de forma improvisada o espontánea. Cuando tienes profesores como yo y cada uno tiene una relación con nuestras familias y las familias a las que enseñan, debes darles la oportunidad de comunicarse rápida y fácilmente.
Tendencias de pequeñas empresas: mencionó Infusionsoft varias veces. Usted fue el ganador del 2016 Infusionsoft Icon Award. ¿Qué significa eso para ganar ese tipo de premio de ese tipo de empresa?
Nate Shaw: En primer lugar, honor totalmente increíble para ganar ese premio. Fui a Icon, que es la conferencia de Infusionsoft en 2014 por primera vez. Fue realmente inspirador para mí en términos de todas las posibilidades que el software tenía para ofrecer. Además, realmente solo amplié mi visión de las posibilidades de sistematizar mi negocio, construyendo procedimientos operativos estándar para cada faceta del mismo y empoderando a mi personal y facultad. Me fui con una gran lista de cosas por hacer. Regresé y una de las cosas que me di cuenta enseguida fue que ya no iba a hacerlo solo. Mi compañero y yo no íbamos a hacerlo solo nosotros dos.
Lo que sucedió fue que me di cuenta del número 1, el valor de formar un gran equipo. Número 2, el valor de empoderarlos y hacerles sentir que realmente podrían ayudar a crear el sistema y los procesos que necesitamos para poder ejecutar mejor nuestro negocio. Además, desde el punto de vista de los geeks directos, me encantaba trabajar en la herramienta, que era Infusionsoft, que era una herramienta increíblemente poderosa, pero no había forma de que pudiera permanecer bajo el capó trabajando allí y también dirigir nuestro negocio. Necesitaba habilitar a 2, 3 o 4 a otras personas para que ingresasen allí y vean el valor de una gran herramienta genial como Infusionsoft.
Pasé un par de años realmente tratando de construir sobre eso. En el transcurso de hacer eso, terminamos creando sistemas geniales para hacer crecer nuestro negocio en tres partes, desde 2014 hasta 2016. Ganar ese premio fue un shock total para mí. Numere 1, incluso siendo nominado como finalista porque hay tantos grandes negocios que me rodearon. Creo que el número de 1 que hizo ese premio fue simplemente validar los esfuerzos, si eso tiene sentido.
Cuando fuimos nominados y luego ganamos el premio, es un proceso de votación puro. Hay gente de 3,000 y la mayoría de ellos vota por su negocio diciendo que estamos realmente inspirados por lo que ha hecho, y eso es realmente bueno saber todo el tiempo, y el esfuerzo, y estudiar, y las últimas horas de la noche, y todo lo que incorporamos, todo nuestro equipo, es reconocido por mis compañeros. Solo por eso vale la pena. Simplemente se siente increíble.
Ganamos $ 10,000, eso es increíble, pero eso volvió directamente al negocio al instante. No hubo nada sorprendente que surgiera de eso más allá de solo mantenernos vivos por otro mes y mantenernos inspirados. Mucho más que eso han sido las personas que conocí y la validación de todo el proceso, estos primeros años de 6. Eso fue maravilloso. Recomendaría encarecidamente a cualquier persona que nos esté examinando que haga una movida audaz para presentar su negocio y solicitar las oportunidades que tenga para que lo reconozcan por sus esfuerzos.
Esto es parte de la serie One-on-One Interview con líderes de pensamiento. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor insertado anterior o suscríbase a través de iTunes o mediante Stitcher.
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