¿Qué hace cuando lleva años en el negocio y tiene una crisis de confianza?
Un día sucede algo que te obliga a enfrentar algunos hechos duros y fríos:
- El mundo ha cambiado
- Tu negocio no ha cambiado con eso.
- Y ahora su negocio está en peligro.
Eso es exactamente lo que le sucedió a Brian Young, propietario de Home Painters Toronto.
Descubrió que sus clientes habían cambiado sus hábitos de compra. Estaban en línea para encontrar un pintor de casas. Sin embargo, su negocio no se encontraba literalmente en ninguna parte en línea.
Muchas veces, una historia como esa tendría un mal final. Algunas pequeñas empresas sucumbirían a las probabilidades y se convertirían en la siguiente estadística de fallas. Pero ese no es el caso para el negocio de Young. En su caso, logró un cambio impresionante.
Y esta es la historia de cómo lo hizo.
Cold Calling hizo su negocio caliente
Young comenzó el negocio 25 hace años, cuando todavía era un estudiante en la universidad. En aquel entonces, cuando Student Painters llegó al campus ofreciendo su modelo de franquicia, aprovechó la oportunidad.
"Siempre fue mi sueño tener un negocio desde que era un niño cuando crecía viendo a mi padre. Student Painters estaba reclutando en el campus, y mi amigo lo hizo y me reclutó. Pensé, 'esta es mi oportunidad de dirigir mi propio negocio', así que estaba realmente emocionado por eso. Fue mi sueño hecho realidad ", recuerda Young.
Eso fue en 1987.
Descubrió que era bueno para hacer crecer un negocio de pintura, principalmente porque era bueno para las llamadas frías.
"Aprendí a hacer llamadas en frío realmente bien", dijo. "En ese momento yo era joven, así que tenía toda esta energía. Y la llamada en frío no tomó mucho tiempo. Tuviste que tocar las puertas y darles citas en el acto. Es más una cosa de corazón. Solo sal y sé tan agresivo como puedas. Esa era la forma de comercializar en aquel entonces ".
Joven, a la edad de 19, llamado en frío para Estudiantes Pintores.
Al graduarse en 1991, Young se independizó como propietario de un negocio independiente.
El negocio fue bueno. "Creo que nuestro primer año estaba haciendo aproximadamente $ 100,000 a $ 150,000 en ingresos, en ese rango. Fue bastante bueno en aquel entonces ", agregó.
Año tras año, las ventas continuaron aumentando.
Su enfoque de marketing de llamadas frías funcionó bien durante aproximadamente una década. Hasta el final de los 1990, "la llamada en frío era el camino a seguir", dijo.
Internet lo cambia todo
Para el año 2000, sin embargo, Internet había comenzado a ganar terreno en la industria de la pintura. Young comenzó a notar que los consumidores iban en línea para encontrar pintores.
El mundo de Young se había alterado irrevocablemente. Él simplemente no estaba listo para admitirlo.
"Vi lo que estaba pasando pero no quería cambiar. Soy como, 'sabes qué, soy un llamador frío'. Seguí tocando puertas ", recordó Young.
Sin embargo, en el fondo, Young sabía que las cosas estaban cambiando. "Fue difícil porque podía sentir que mi mercado bajaba, encogiéndose cada vez más".
Se mantuvo firme durante otra década, viendo cómo las ventas disminuían gradualmente a pesar de que estaba trabajando más duro que nunca.
Todo se derrumbó, literalmente, en 2011
"Estaba buscando un vecindario y un cliente potencial estaba molesto porque interrumpí su cena. Salió y me dio un puñetazo en la cara ", recuerda Young con una sonrisa triste.
Young terminó con un ojo morado y el incidente lo hizo reevaluar el marketing de su compañía.
"Me dolió emocionalmente incluso más que físicamente. Soy realmente un apasionado de mi negocio. Pero también me llamó la atención. Me di cuenta, 'Brian, tengo que cambiar o de lo contrario mi negocio va a morir' ".
"Lo llamo el golpe de un millón de dólares", agregó.
Jugar en línea ponerse al día
Young hizo un balance de la situación de su negocio y no fue lindo.
Hasta ese momento, en 2011, su negocio no se encontraba en línea. Sin embargo, ahí es donde estaba su mercado.
"Mi negocio estaba fuera de línea, totalmente. No tenía un teléfono inteligente. No creía en el correo electrónico. No creía en sitios web. Cuando se trata de tecnología, fuimos cero. Quiero decir, tenía un Blackberry en el que podía escribir mensajes cortos y eso fue todo ", recuerda.
"Entonces, contraté a un consultor que me ayudó a poner mi negocio en línea casi de la noche a la mañana. Trabajamos estilo ninja. Yo estaba como, '¿Qué necesitamos ahora? ¿Y qué necesitamos después? Así que tenemos un sitio web. Nos unimos a algunos sitios de revisión. Implementamos marketing por correo electrónico. Uno por uno, seguimos clavándolos ", dijo Young.
Un hito importante para Young y su negocio de Home Painters Toronto se produjo aproximadamente un mes después de la transformación en línea.
Uno de sus primeros pasos fue publicitar usando Google AdWords. "Tuvimos que hacerlo porque no estábamos en ningún lugar en los resultados de búsqueda de Google en ese momento", señaló.
La publicidad con AdWords requirió un gran salto. Significaba gastar más dinero de lo que había gastado en marketing.
Antes de ese momento, su presupuesto de marketing era de solo $ 500 por año. "Hacía mis señales de césped y compraba tarjetas de visita. Eso fue todo. Yo era realmente barato ", se ríe.
Pero casi de inmediato vio los beneficios del marketing en línea.
"Por primera vez en mi vida no tuve que llamar fríamente a una casa. Eso fue significativo. Recibía clientes potenciales, se llaman clientes potenciales entrantes, y ese fue el comienzo de cómo las cosas funcionaron. A medida que más personas nos encontraron en línea, las cosas realmente comenzaron a despegar ".
La estrategia en línea para actualizar un negocio de pintura para el hogar
A partir de Spring 2012, las ventas explotaron.
"Comenzamos 2012 en $ 375,000 en ingresos. Ahora después de 2014 estamos en $ 1.3 millones ", dijo Young. Según sus cálculos, eso equivale a un aumento porcentual 350 en solo tres años.
"He estado trabajando como un loco desde que intenté seguir el ritmo del crecimiento", agregó.
"Nuestro objetivo ahora es hacer crecer 20 a 30 en un porcentaje de un año. Al mismo tiempo, quiero que mi índice de satisfacción del cliente sea más alto. Estamos en 98.5 por ciento. Vamos a disparar por porcentaje de satisfacción del cliente de 99 y alentaremos más revisiones en línea. Así es como tienes que comercializar un negocio como este, es a través de revisiones ", agregó.
"Antes, en mi negocio, podías molestar a alguien, y luego no podías trabajar en esa calle durante los siguientes cinco años y lo olvidaban. Pero ahora en línea, todo está expuesto y eres vulnerable de esa manera. Por lo tanto, debe ser impecable para asegurarse de que todos los clientes sean atendidos, pase lo que pase. Eleva el juego del propietario del negocio y le brinda al cliente más protección ".
Además de anunciar con AdWords, desarrollar altas tasas de satisfacción del cliente y alentar las críticas positivas, hay algunas otras flechas en el carcaj de comercialización de Young.
La compañía también persigue el marketing de contenidos y la optimización de motores de búsqueda como parte de su estrategia. "Durante un año sólido publiqué dos o tres veces por semana", señala Young.
Artículos como "¿Qué causa que la pintura burbujee, rompa y pele?" Y "Traiga calor a una habitación con pintura de techo" brindan a los consumidores el tipo de información relevante que buscan cuando investigan a los pintores, dice Young. El marketing de contenidos también ha ayudado a que el sitio web de la compañía tenga una buena clasificación para las búsquedas de los pintores de Toronto.
A pesar de que su compañía estaba tratando de ponerse al día, Young pronto descubrió que la mayoría de la industria de la pintura estaba "todavía muy atrás".
"Ahora copian lo que hacemos". Pero no pueden mantener el ritmo. No es que trate de derrotar la competencia, solo digo que eso es lo que está sucediendo. Mi negocio se ha convertido en el líder ", afirma Young.
El crecimiento trae otro conjunto de desafíos
Otro elemento importante de la historia de éxito es cómo la compañía implementó el software de automatización de marketing Infusionsoft.
No pasó mucho tiempo antes de que Home Painters Toronto se convirtiera en la víctima de su propio crecimiento rápido.
Cuantos más clientes lidera la compañía, más difícil se vuelve administrarlos y hacer un seguimiento de en qué etapa se encuentran.
"Teníamos todas estas fuentes principales, y necesitábamos una forma de organizarlas", dijo Young.
De hecho, Young insiste en que sin la automatización no hay forma de que su empresa pueda funcionar.
"Hoy, citamos desde 200 hasta 300 lleva un mes. Intentar hacer un seguimiento manual con tantos clientes potenciales es casi imposible. La automatización de nuestras secuencias de seguimiento nos ahorra horas y horas cada semana ", agregó.
También necesitaba poder contratar y entrenar personas para ayudarlo. Su visión era crear una plataforma para administrar el negocio, de modo que pudiera duplicar su sistema y crecer sin aumentar sus horas de trabajo personal. Esa es otra cosa que Infusionsoft les dio, dijo.
Young, de Home Painters Toronto, canalizando a Rocky Balboa, con su socia Jill Littlejohn.
Pero implementar Infusionsoft no fue fácil al principio.
"Estaba emocionado por nuestro crecimiento, pero Infusionsoft me estaba volviendo loco porque simplemente no lo estaba entendiendo".
Él sabía por el modelo a seguir de su padre (su padre también es dueño de una pequeña empresa) que la perseverancia y el trabajo duro darían sus frutos.
"Incluso si tuviera que estar despierto durante 24 horas, estaba dispuesto a hacer cualquier cosa porque vi en los primeros dos o tres meses lo que Internet podría hacer para mi negocio. Esta fue mi oportunidad de convertir esta cosa en algo grande. No pude dormir Yo estaba como 'tiene que haber una respuesta a esto, y si las respuestas no son evidentes, entonces las encontraremos' ", agregó.
Durante un retiro a Puerto Vallarta, Young casualmente conoció a Kelsey Bratcher de Hired Gun Solutions, un experto de Infusionsoft. Finalmente, Young contrató a Bratcher como miembro subcontratado de su equipo de marketing.
Según Bratcher, "pequeños triunfos conducen a grandes ganancias". Por lo tanto, se centró en ayudar a Young a dividir las cosas en pedazos pequeños para que pudieran lograr algunos éxitos rápidamente. Lo primero que hicieron fue dividir el proceso de ventas de Home Painter Toronto en etapas de 12 y automatizar algunas de las etapas.
Casi de inmediato, Young obtuvo su primer "triunfo" a través de Infusionsoft. La compañía envió una secuencia de recordatorio sobre una próxima cita. "Por primera vez", recuerda Young, "en realidad recibí un correo electrónico de confirmación del cliente que decía 'estamos listos para ir mañana a 7: 30' sin que tenga que llamar".
"Se encendió una bombilla. Antes tenía que hacer varias llamadas y dejar mensajes de voz. Me hizo pensar en términos de automatización, frente a mí haciendo todo el trabajo en mi negocio. Me di cuenta de que me liberaría de centrarme en la estrategia ", agregó Young.
Young, con Kelsey Bratcher de Hired Gun Solutions, después de aceptar el Premio 2015 ICON.
Lo que se necesita para transformar el marketing de una empresa de la vieja escuela
La transformación de este negocio de la pintura una vez tecnofóbica es tan dramática que Young and Home Painters Toronto ganó el 2015 ICON Award. El premio es presentado por Infusionsoft a las pequeñas empresas que demuestran un éxito comercial sobresaliente.
Según la Coordinadora de Marketing Jill Littlejohn, quien estuvo presente en la 2015 ICON Conference (vestida con ropa de pintor al igual que su jefe), bajo el liderazgo de Young han adoptado la automatización del marketing por completo. El software de automatización de marketing Infusionsoft se ha entrelazado en los procesos de la empresa tan profundamente que ahora es "esencial", dijo.
Hoy, Young suena como un genio de la tecnología de marketing. Pero de acuerdo con Bratcher, al principio él era todo menos eso. "Tuve que explicar cómo funcionaba la tecnología".
Pero lo que Young tenía a su favor era su impulso. "Él escucha, y él va con eso. Hemos cometido algunos errores a lo largo de los años y hemos enojado a algunas personas con los correos electrónicos. Pero él no tiene este componente de miedo. Simplemente se mueve hacia adelante, no temerariamente, pero no pasa mucho tiempo preocupándose por sus decisiones ", agregó Bratcher.
Ese impulso ha hecho que el negocio de Young sea reconocido como uno de los mejores pintores de casas en Toronto. El negocio incluso se ha presentado en varios programas de televisión de decoración y mejora del hogar.
Young tuvo algunos consejos finales para otros propietarios de pequeñas empresas, de cualquier industria. "No importa qué tan mal estén yendo las cosas, no importa cuánto tiempo haya estado funcionando, tiene que haber una solución. Alguien en el mundo ha tenido éxito y ha superado ese problema. Si pueden superarlo, puedes. Simplemente tienes que pagar el precio. Si eso significa trabajar un poco más, tienes que trabajar un poco más duro. O trabaja un poco más inteligente. O aprende una nueva tecnología ".
"Vi la película" Rocky "crecer. Lo he visto tantas veces que conozco casi todas las líneas. Casi podría recitarlo. Busco esa película cada vez que estoy teniendo un momento difícil porque este tipo vino de la nada. Le dio una oportunidad al título y lo dio todo, y estaba parado al final de la primera película. La motivación de esa manera me da la determinación de superar cualquier cosa, pase lo que pase ", agregó.
¿Y qué hay de ese cheque $ 10,000 que Young recibió como parte del premio ICON? "Doné la mitad a una causa emprendedora, y estoy encantado de ayudar a otros empresarios a hacer que sus negocios sean un éxito".
Créditos de la imagen: Small Business Trends, Home Painters Toronto
