Métricas, rastreo, análisis ... estos son términos y prácticas con los cuales los profesionales de negocios probablemente estén muy familiarizados, ¡y por una buena razón! Al medir las principales métricas de ventas, los propietarios de negocios pueden predecir de manera más confiable el desempeño de las ventas y pueden controlar los costos relacionados con las ventas.
Las ventas, los clientes potenciales y los márgenes de ganancia son rastreados por casi todos los propietarios de negocios, pero las métricas menos utilizadas pueden ser igual de importantes.
Métricas clave de ventas
Este artículo omite algunas de las métricas de ventas más comunes a favor de seis cálculos menos utilizados, pero igualmente valiosos.
1. Costo de adquisición del cliente
Esta es una medida que a menudo se descuida, a pesar de que brinda a los propietarios de negocios una visión profunda de cuánto de su presupuesto asignar a la generación y venta de prospectos. Piénsalo. Si sabe exactamente cuánto necesita gastar para realizar una venta (y se queda con esta cantidad), nunca tendrá que preocuparse de si está gastando en exceso en lo que respecta a la adquisición de plomo y las ventas.
El seguimiento de su CAC también lo ayudará a calcular con precisión el retorno de la inversión (ROI) resultante de la adquisición. A medida que su negocio crezca, es posible que su CAC aumente (y su ROI disminuya), pero esto no es motivo de pánico.
Puede significar una mayor competencia en su industria, mayores costos de publicidad o simplemente que sus métodos actuales de atraer y adquirir clientes ya no son óptimos. En cualquier caso, mantenerse al frente de su CAC le permitirá controlar cuánto está gastando en la adquisición de clientes, y ajustar sus estrategias si es necesario.
Su CAC generalmente incluirá una parte de todos sus gastos variables tales como:
- Costos de mercadeo o publicidad,
- Costes administrativos,
- Sueldos y salarios de ventas y marketing,
- Costos de investigación.
La cantidad de tiempo que su personal de ventas gasta en la correspondencia por teléfono y correo electrónico con nuevos clientes potenciales puede ayudar a determinar los costos reales asociados con cada adquisición. Puede utilizar una herramienta como EmailAnalytics para visualizar datos de análisis de correo electrónico con estos fines.
Para un impacto máximo, querrá evaluar su CAC en relación con otra métrica importante: el valor de por vida de un cliente (LVC).
2. Valor de por vida de un cliente
Su CAC es una métrica valiosa, pero mucho más cuando se expresa como una relación con su LVC. Si su CAC excede su LVC, esencialmente está perdiendo dinero cada vez que obtiene un nuevo cliente. Esto definitivamente no es la clave para un modelo de negocio sostenible.
Su LTV es la ganancia o ingreso total que puede esperar recibir de un cliente o cliente, tanto ahora como en el futuro. Se puede lograr un cálculo aproximado al factorizar los valores de orden promedio, repetir las tasas de compra y los márgenes. Los cálculos más sofisticados pueden incorporar lo reciente (es más probable que los compradores recientes vuelvan a comprar).
Kissmetrics ha creado una infografía que describe varios cálculos que pueden ser útiles.
3. Costo por plomo
Esta métrica es similar al costo de adquisición del cliente, sin embargo, CPL trata el costo de generar clientes potenciales en lugar de clientes o clientes. Puede ser difícil asignar los costos comerciales generales al proceso de generación de prospectos, por lo tanto, observe los costos mensuales de cada canal de generación de leads.
Para calcular su CPL, mire el costo mensual promedio de su campaña elegida y compárela con la cantidad total de clientes potenciales que generó con ese canal específico durante el mismo período de tiempo.
Por ejemplo, si gastó $ 1000 en anuncios de redes sociales y esto generó registros 10, su costo por cliente potencial es $ 100.
Asegúrese de tener en cuenta los costos directos o indirectos, como los salarios del personal y el tiempo de gestión.
4. Conducir a relación cercana
Esta relación le dará una buena idea de qué tan exitosa es su estrategia de ventas, así como la efectividad de su liderazgo. Suponiendo que está invirtiendo mucho en la atracción de nuevos clientes potenciales, querrá rastrear exactamente cuántos clientes potenciales generan ventas.
Un simple cálculo que puede usar es el siguiente:
- Calcule la cantidad de clientes potenciales que adquirió durante un período de tiempo determinado,
- Calcule el número de ventas adquiridas durante este mismo período de tiempo,
- Divida las ventas totales por clientes potenciales totales (por ejemplo, ventas de 5 / clientes potenciales de 20 = una tasa de cierre de 1 en 4). Por cada 4 que lideres generas, ganas una venta.
Si su tasa de cierre es baja, podría indicar que sus seguimientos de clientes potenciales son débiles, o que está buscando clientes potenciales que simplemente no son relevantes para su negocio (y, por lo tanto, será menos probable que se conviertan).
5. Calidad del plomo
Cualquier cálculo de la calidad del cable es un intento de determinar el valor percibido de un cable. La calidad de sus clientes potenciales puede variar según los canales que use para generarlos, por lo que es importante saber cómo y dónde debe invertir sus dólares de marketing.
La puntuación de clientes potenciales es un método que las empresas pueden utilizar para clasificar el valor de los clientes potenciales, lo que les da una idea clara de cuánto deberían invertir en cada cliente potencial. Esto permite que las empresas inviertan más en leads altamente calificados, mientras continúa moviendo clientes potenciales menos calificados a través de su embudo de ventas.
Esto puede dar como resultado ciclos de venta más cortos, mejores estrategias de ventas y mejora de la consolidación de clientes potenciales calificados.
6. Duración del ciclo de ventas
Muchas empresas se contentan simplemente con saber que los clientes potenciales finalmente resultado en ventas. Sin embargo, saber cuánto tiempo dura su ciclo de venta promedio puede dar claridad a su personal de ventas y puede brindarle mejores capacidades de planificación y previsión de flujo de efectivo.
El ciclo de ventas promedio es relativamente simple de calcular, y este cálculo se puede realizar a nivel de canal o de toda la empresa. Se define como el tiempo que lleva convertir un plomo en una venta.
También se puede determinar mirando solo clientes potenciales calificados. Al usar esta estrategia, tendrá una medida de referencia más razonable para saber qué tan bien está funcionando su equipo de ventas. Cualquiera que sea el cálculo que use, sea consistente y use la duración promedio de su ciclo para establecer expectativas realistas para usted y su equipo de ventas.
El seguimiento de estas métricas 6 a lo largo del tiempo puede ayudarlo a predecir y aumentar las ventas, y puede darle confianza para saber cuánto dinero destinar a actividades relacionadas con las ventas.
Si bien estas medidas pueden no ser tan atractivas como las ventas o las tasas de conversión, realizar un seguimiento de ellas a lo largo del tiempo puede tener un impacto significativo en su cartera de ventas y resultados.
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